导购员如何打消消费者顾虑？5招破解

“你家的衣服太贵了，能不能便宜一点儿?”“这布料这么差……款式又不好……”“这裙子挺好看，只是这蓝色我穿显得太嫩了，不太适合我的年龄。”“我觉得我穿这条裤子很显腿粗，我再看看。”这些来自顾客的声音在终端店铺必定是不绝于耳的，面对这样的抱怨和所谓的理由，导购该如如何应对，才是上上之策?下面和小艾一起来看看吧！

1、招式一：不断向前推进

导购在感觉到顾客对展示的物品感兴趣后可以不知不觉地、巧妙地将话题由讨论商品的一般性能，转移到这一物品可如何满足顾客的具体需求上来。

换句话说，导购员要将顾客推进到购买过程的下一阶段。比如，如果发现顾客对正在展示的式样不很满意，导购员可以多展示一些款式并强调不同样式的优点。

2、招式二：嘴上谈着商品，心里想着顾客

导购员要有通过独特的一系列论证说服顾客的能力。

比如一位顾客要买服装送人。导购员应将他的注意力放在服装是否新颖、是否时髦，品牌最响亮，拿得出手，有品味，最后要将注意力放在能否让受礼者喜欢这些方面。如果选购的是自用，那么重要的是它的质量，它的实用性。

3、招式三：善用“请求式”，多用肯定句

例如，顾客问：“这款有其它颜色的吗?”导购员回答：“没有”，这就是否定句，顾客听了这话，一定会说：“那就不买了”于是转身离去。如果导购员换个方式回答，顾客可能就会有不同的反应。

比如导购员回答：“真抱歉，这款目前只有黑色的，不过，我觉得高档产品的颜色都比较深沉，与您气质，身份，使用环境也相符，您不妨试一试。”这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生兴趣。

4、言辞生动，语气委婉

请看下面三个句子：

(1)“这件衣服您穿上很好看。”

(2)“这件衣服您穿上很高雅，特别显您的气质。”

(3)“这件衣服您穿上至少年轻十岁。”

第1句说得很平常，第2、3句比较生动、形象，顾客听了即便知道你是在恭维她，心里也很高兴。除了语言生动以外，委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客，要把忌讳的话说得很中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的。

比如对较胖的顾客，不说“胖”而说“丰满”;对肤色较黑的顾客，不说“黑”而说“肤色较暗”;对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价钱比较适中”。

5、跟顾客“一条心”

具体来说就是：一方面导购员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。

另外，顾客可能提出商品某个方面的缺点，导购员则可以强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时，可采用此方法。